Юных коучей часто мучает вопрос: «Какую цену назначать за свои услуги и не прогадать при этом?».
Одни слышали, что коучи много зарабатывают, поэтому сразу после получения диплома желают получать от 5 до 30 тысяч рублей за одну коуч-сессию. На поверку оказывается, что в их окружении нет желающих платить такие деньги за час разговоров.
Хотя на каждом курсе обучения коучингу есть легенда о том, что «вот один парень/одна девушка уже после первого модуля назначила цену в 10000-15000 рублей за сессию, стала так успешно продавать свои услуги, что к ней сразу очередь выстроилась».
Другие коучи непрерывно учатся, обрастают дипломами, набирают часы для сертификации, но при этом «плотно сидят» на бартерных сессиях или работают за минимальные деньги. Тем самым закидывают месяцы обучения и диплом за дипломом в черную яму собственной неуверенности.
Сейчас на рынке представлены всевозможные курсы про деньги, начиная от освоения инвестиционных стратегий и заканчивая магическим мышлением с «притягиванием» денег в свою жизнь.
В одном все учения схожи: деньги — это энергия, и они работают лучше, когда находятся в движении. Поэтому любое взаимодействие с клиентом можно рассматривать как энергетический обмен.
Вы ему коучинг, он вам деньги. Если этого не происходит, то пользы в разы меньше для обоих. Вы отдаете и не получаете, клиент получает и не отдает – в результате оба в минусе.
К тому же мы все знаем о том, что бесплатное быстро обесценивается.
Поэтому логично брать деньги за свои услуги, и начинать это делать стоит как можно раньше. Как только совесть позволит.
На первой стадии зрелости (во время обучения и сразу после него) хорошо работает принцип работы за donation и звучит он так: «В какую сумму оцениваешь ценность моей услуги, столько и платишь».
И тут для новичка может быть много приятных открытий: один заплатит 300-500 рублей, другой — 1 500 или больше.
Такие моменты окрыляют, формируя убеждение: «Я уже чего-то стою!». И главное — сразу приучают коуча (как и его коучИ) к мысли, что любая услуга стоит денег.
По сути, клиент деньгами дает обратную связь о ценности работы коуча.
В дальнейшем это приводит к формированию устойчивой платной практики и приучает коуча ценить свои услуги.
Параллельно он может оценить платежеспособность аудитории, внутри которой пребывает. Фактически это люди одного круга со сходными ментальными и финансовыми привычками.
Поэтому и старт платной коучинговой практики проходит по-разному: кто-то живет на Рублевке, кто-то в небольшом городке.
В любом случае этот опыт является ценнейшей информацией и описывает точку А в вашем коучинговом пути.
Именно от нее стоит отталкиваться при формировании дальнейших маркетинговых планов своего продвижения.
Второй этап наступает после получения официального сертификата, подтверждающего статус коуча. И тут опыт работы за donation помогает определить — какую среднюю цену готовы платить люди за услуги.
И после завершения обучения можно добавить 20-30% к найденной средней цене.
Дальнейшее повышение цены происходит по простому принципу: «Есть очередь на услуги — понимайте цену. Нет очереди из клиентов — занимаетесь продвижением, параллельно оттачивая свое мастерство».
На этом этапе формирование ценника напрямую зависит от популярности в социальных сетях. Но это совсем другая история.
Частый вопрос, который мучает всех специалистов помогающих профессий: «Давать ли скидку, и если да, то в какой момент?». Конечно, скидки можно давать.
Только они должны быть прозрачными и экономически обоснованными.
Например, покупка контракта на 5 сессий плюс 1 коуч-сессия бесплатно, скидка за работу в определенные часы либо наценка за работу в выходные дни.
«Для клиента это дорого, а коучинг ему очень нужен. А мне сейчас очень нужны часы и деньги». Я часто слышу эту фразу во время консультаций. Не нужно давать скидку только из жалости.
Во-первых, есть тип людей, которым важно получать скидки — на любой товар или услугу, всегда и везде. При этом они могут себе позволить платить по полному прайсу.
Предоставив таким людям скидку, вы получите меньше денег и удовольствия от работы. А они все равно останутся недовольны размером скидки, так как в их сознании «лучшая скидка — это 100%».
Во-вторых, человек, который серьезно настроен на работу, всегда найдет нужную сумму. А тот, для кого решающим моментом является цена, будет слабо замотивирован и, скорее всего, быстро сольется.
И здесь возникает важный момент: чем выше цена ваших услуг, тем важнее умение отрабатывать возражение «это дорого» со стороны клиентов (так это звучит на языке бизнеса).
Если описать этот навык на языке коучинга — нужно учиться доносить смысл коучинга так, чтобы клиент понимал, что ценность вашего с ним взаимодействия намного выше цены.
А для этого стоит регулярно задавать себе вопрос: «Какую ценность я создаю для своих клиентов?»
Автор статьи — Анна Комлева, коуч ACC ICF, ментор, маркетолог