Как-то нас с коллегой отправили на стажировку в смежное подразделение компании. Управляющим VIP-отделения был молодой мужчина, и мне было интересно узнать — что помогло ему достичь таких карьерных высот за такой короткий срок. Через десять минут непринужденного общения стало понятно, что он продавец от Бога!
Похоже, что алгоритм продаж был привычным стилем его общения и неотъемлемой частью характера. Он не предлагал нам какие-то продукты или услуги, мы обсуждали лишь условия нашей стажировки. Но, общаясь с нами, он органично прошел по всем этапам продаж: приветствие, Small Talk (легкая беседа на общие темы), комплимент, подстройка и далее все то, что способствовало не только приятному общению, но и достижению результата.
Достичь этого можно, лишь регулярно работая над собой, обходя или используя страхи, меняя имеющиеся установки и постоянно практикуясь. Помните, как мы в детстве учили таблицу умножения: чтобы от зубов отскакивала, и даже если разбудить в ночи и спросить — отвечали, не задумываясь.
Что нужно сделать, чтобы перевести навык в привычку? Для начала можно сделать простое действие. Нарисуйте треугольник и разделите его на четыре части. Первую часть (самую нижнюю, что ближе к основанию) подпишите «Знания», следующий этаж назовите «Умения», уровень выше обозначьте как «Навыки», и верхнюю последнюю часть пирамиды назовите «Привычка».
Знания и умения (уровни, за которые отвечает наше сознание) — это первые шаги к вершине эффективности. Следующие шаги (навыки и привычка) — это зона ответственности нашего бессознательного, именно там живет наша эффективность.
Например, чтобы хорошо говорить на иностранном языке, мало знать грамматику и изредка строить предложения. Нужно перевести умения в устойчивый навык, а затем и в привычку. Привычка — это уже часть характера, которая навсегда останется с вами. Важно не только внедрять нужные техники и методы, но и развивать умение гибко их использовать с учетом текущего момента.
К примеру, если говорить о развитии навыка продаж, необходимо выбрать из множества техник работы с возражениями такой прием, который лучше всего подойдет именно для этой беседы. Озвучить комплимент, который будет уместен именно для этого клиента, а не тот, который случайно был услышан во вчерашнем фильме.
Продажи составляют 90% нашего общения, даже если вы не являетесь менеджером по продажам. Продажи окружают нас везде: собеседование на работу, выбор фильма с друзьями, договоренность с домочадцами — кто сегодня выносит мусор.
Как только уйдет страх общения с незнакомыми людьми или негативная установка «продажи — это навязывание», вы сможете более эффективно применять техники установления контакта и будете делать это совершенно искренне. Если вы хотите стать «акулой продаж», начните работать над собой. Прямо сейчас.
Автор статьи - Ольга Лунина, коуч Вашего совершенства и проводник в создании уникального алгоритма счастья