Sample Sidebar Module

This is a sample module published to the sidebar_top position, using the -sidebar module class suffix. There is also a sidebar_bottom position below the menu.

Sample Sidebar Module

This is a sample module published to the sidebar_bottom position, using the -sidebar module class suffix. There is also a sidebar_top position below the search.

Ошибки начинающего коуча. Как их исправить?

Одна из основных компетенций коуча — умение задавать продвигающие вопросы. В этой статье вы найдете описание 10 главных ошибок постановки вопросов, которые обычно делают начинающие коучи и советы, как такие ошибки можно исправить.

Ошибка №1. Закрытые вопросы

Закрытые вопросы – главный враг коуча. По сравнению с ними, открытые вопросы имеют два ключевых преимущества:

позволяют клиенту управлять процессом (потому что предполагают множество возможных вариантов ответа), заставляют клиента думать, побуждая его к более развернутым ответам.

Несмотря на то, что большинство людей, даже в ответ на закрытый вопрос, расскажут вам длинную историю, слишком много закрытых вопросов подряд заставят человека закрыться.

Решение: Превратите закрытые вопросы в открытые.

Чтобы превратить закрытый вопрос в открытый, для начала осознайте, что вы задаете такой вопрос. Если вы поймали себя до того, как закончили говорить, остановитесь и переформулируйте свой вопрос. Вы легко опознаете закрытый вопрос, потому что на него можно ответить очень просто «да» или «нет», как в этих примерах:

— Можно ли найти способ, чтобы заниматься этим и в то же время, успевать уделять время семье по вечерам?
— Можешь ли ты на самом деле взять это на себя?
— Есть ли какие-то другие способы, чтобы решить этот вопрос?
— У тебя есть другой вариант?

Когда вы ловите себя на том, что начали задавать закрытый вопрос, есть быстрый способ исправиться: переформулируйте вопрос, но в этот раз начните его со слов «что» или «как». Вот пример, как можно переформулировать закрытые вопросы, перечисленные выше, с помощью этого приема.

— Что можно сделать, чтобы все-таки успевать уделять время семье по вечерам?

— Как изменится твоя жизнь, если ты это возьмешь на себя?

— Как еще можно решить этот вопрос?

— Какие другие варианты у тебя есть?

Ошибка №2. Наводящие вопросы

Особый вид закрытых вопросов – наводящие вопросы. Это, по сути, совет, замаскированный под вопрос. Мы хотим подсказать клиенту ответ, но мы помним, что коуч не дает советов, и поэтому мы выдаем ответ в форме вопроса:

— Не следует ли тебе посоветоваться со своим начальником, прежде чем ты начнешь действовать в этом направлении?

— Мог бы ты заниматься бегом вместе со своей женой?

— Не кажется ли тебе, что личный разговор с этим человеком даст лучший результат?

— Можешь ли ты показать ей какие-то преимущества этого?

«Не следует ли тебе, можешь ли ты, не кажется ли тебе» — если вопрос начинается таким образом, то у вас есть проблема.

Решение: Будьте любопытны

На практике, наводящие вопросы часто вызваны внутренним озарением: мы цепляемся за какую-то фразу клиента, в нашей голове происходит анализ, и мы диагностируем проблему клиента, генерируя решение, которое затем предлагаем клиенту. Фишка в том, чтобы вернуться на первую стадию этого процесса, туда, где клиент сказал то, за что мы зацепились, и спросить именно об этом. Часто это позволяет расширить наводящий вопрос, который у нас созрел (и является сфокусированным на одном возможном решении) в открытый вопрос со множеством вариантов ответов. Например,

Наша идея, породившая первый вопрос, была в том, чтобы выяснить, кто принимает решения в данной организации. Поэтому мы можем спросить: «В твоей компании с кем нужно согласовать твои действия, прежде чем начать?» (Оцените, что такой вопрос подразумевает и другие варианты ответа, кроме как «согласовать с начальником»).
Во втором вопросе наша интуиция подсказывает нам, что клиент – экстраверт, но, несмотря на это, все его предыдущие попытки заниматься спортом были предприняты в одиночестве. Вы можете спросить «Я заметил, что все твои попытки заниматься спортом ты предпринимал один. Как ты можешь вовлечь других людей в свои занятия спортом?»

Ошибка №3. Поиск одного «верного вопроса»

Один из самых больших камней преткновения для начинающих коучей — это поиск «святого грааля»: того самого вопроса, который откроет все секреты вселенной для клиента. Перед каждым вопросом возникает долгая, неловкая пауза, во время которой мы подбираем правильные слова – а тем временем момент в диалоге упущен.

Решение: доверяйте процессу.

Продвигают не идеальные вопросы: вы просто должны помочь человеку, который пришел к вам в коучинг, думать немного дальше вперед, чем он сможет это сделать сам. Доверяйте процессу помощи своему клиенту, а не величию своих озарений. Один из отличных работающих приемов, когда вы только начинаете как коуч, это опираться на простую последовательность вопросов, таких как «расскажи об этом больше» или «что еще?». Прелесть этих коротких и простых вопросов в том, что они совершенно не прерывают мыслительный процесс клиента. Выберите самую значимую фразу из тех, что сказал клиент, повторите, используя в точности его слова, и дополните следующим образом:

Ты сказал, что____________. Расскажи об этом больше.

Варьируя вопросы (вместо «расскажи мне больше..» попробуйте «продолжай», или «расскажи об этом подробнее», или «как это происходит?»), вы можете продолжать использовать этот прием снова и снова, не боясь выглядеть неестественно. Это отличный способ фокусироваться на клиенте, а не на том, насколько вы хороши как коуч.

Ошибка №4. Неупорядоченные вопросы

Вариацией на тему «самого правильного вопроса» является проблема неупорядоченных вопросов. Некоторые коучи никак не могут остановиться и задают один и тот же вопрос в трех разных вариантах, нанизывая друг на друга пять разных деталей или потенциальных решений. К тому времени, когда коуч наконец выговорил вопрос, клиент окончательно запутался и нить диалога потеряна.

Решение: Сначала думайте, потом говорите

Склонность говорить бессвязно можно преодолеть двумя способами. Во-первых, некоторые коучи так делают потому что они все еще думают о том, что хотят сказать, в то время как уже начали задавать вопрос. Решение простое: позвольте себе взять паузу на секунду или две пока вы формулируете вопрос. Наш дискомфорт, который вызывает тишина, заставляет нас открывать рот, до того, как мы готовы задать вопрос. Когда вы начнете это делать, вы обнаружите, что зачастую тишина будет побуждать клиента продолжать процесс без того, чтобы вы задали вопрос вообще.

Вторая распространенная причина бессвязных вопросов состоит в том, что мы слишком сконцентрированы на том, чтобы наши вопросы были полностью поняты. Наша потребность быть понятыми проистекает из попытки провести человека определенным путем (другими словами, мы в позиции говорящего). Отойдите от своей повестки, задайте вопрос один раз, остановитесь, и посмотрите, куда решит двигаться клиент. Очень часто самые потрясающие моменты в коучинге случаются как раз тогда, когда клиент не понимает, о чем вы его спрашиваете.

Ошибка №5. Вопросы – интерпретации

Иногда, задавая вопрос, мы искажаем то, что сказал клиент. Например, клиент говорит «Я обнаружил, что мне в последнее время трудно подняться с постели по понедельникам. Я недоволен своим текущим проектом, у меня нет той поддержки, которая мне нужна, и я замечаю, что смотрю на часы и мечтаю, когда закончится день». Такой ответ как «Как долго ты уже ненавидишь свою работу?», скорее всего, вызовет реакцию клиента (Погодите-ка, я не говорил, что ненавижу свою работу..!) Причина? Наш коучинговый вопрос отражает нашу интерпретацию того, что сказал клиент. Мы еще не знаем, ненавидит ли он свою работу, она ему просто не нравится или он ее даже любит. Мы знаем только то, что сказал клиент. Вопросы-интерпретации снижают доверие (потому что они навешивают ярлык на клиента) и блокируют поток диалога, так как человек отвечает на нашу оценку.

Решение: используйте их собственные слова

Вопросы – интерпретации легко скорректировать: просто создайте привычку вставлять собственные слова клиента в вопросы. Для примера выше, мы могли бы спросить «Как долго вы уже недовольны своим текущим проектом?» или «Какого рода поддержка тебе нужна, которую ты не получаешь?» или «Что побуждает тебя смотреть на часы и мечтать, когда закончится день?». Подчеркнутые слова в этих вопросах взяты напрямую из собственных утверждений клиента. Задавание вопросов таким образом предотвращает реакцию клиента на вашу оценку и оставляет диалог в продуктивном направлении.

Ошибка №6. Риторические вопросы

Несмотря на то, что они имеют форму вопросов, риторические вопросы по факту являются утверждениями (часто эмоциональными) или суждениями и выражают ваше собственное мнение о ситуации:

— О чем ты думал?!

— Ты на самом деле хочешь бросить свою карьеру таким образом?

— Разве это не отговорка?

— Не стоит ли тебе лучше наладить отношения с супругой?

Поскольку мы на самом деле не спрашиваем мнения другого человека, такие вопросы либо не вызывают никакого ответа, либо вызывают защитную реакцию. Риторические вопросы обычно знак того, что вы вынесли суждение или создали какое-то отношение к человеку, которого коучите.

Решение: поменяйте свое отношение

Устранение риторических вопросов требует изменения вашего отношения к клиенту. Один способ – это обратиться к тому, что происходит внутри вас, и как эта ситуация давит на ваши эмоциональные кнопки. Второй подход — обновить вашу внутреннюю картину потенциала клиента и его возможностей. Потратьте 15-20 минут на то, чтобы поразмышлять над этими вопросами, переориентировать себя и поверить в клиента:

Почему я формирую сужение здесь? Как фокус на негативе в этом человеке удовлетворяет мои собственные потребности? Что я могу с этим сделать?

Могу ли я ошибаться на счет этой ситуации? Что я упускаю? Посмотрите, можете ли вы создать два возможных сценария, где точка зрения клиента более обоснована, чем ваша.

Какой потенциал, возможности и мудрость я вижу в этом человеке? Кем он может стать? Почему я назначен коучить его?

Ошибка №7. Наводящие вопросы.

Наводящие вопросы тонко подводят клиента к определенному ответу: тому, который коуч (осознанно или нет) хочет услышать. В то время, как риторические вопросы заведомо предвзятые, с наводящими вопросами вы можете даже не осознавать, что направляете диалог в определенное русло. Как вы думаете, какие ответы хочет услышать коуч от клиента в этих вопросах?

Как бы ты оценил свои чувства: озадаченность?

Мы потратили достаточно времени, работая над этим в последние несколько недель: теперь ты готов принять решение?

Ты хочешь остаться в этой организации, в которую ты так много вложил?

Кажется, этот вариант тебе сегодня нравится, но другой вариант даст тебе более долгосрочное удовлетворение. Что ты хочешь выбрать?

Решение: Множественные варианты, или противоположность

Когда вы ловите себя на том, что задаете наводящий вопрос, вы можете часть его исправить созданием множества решений. Возьмите наводящий вопрос (например, «Назови эту эмоцию: ты разочарован?»), и потом добавьте несколько вариантов в конце «.. ты разочарован, воодушевлен, расстроен или что?». При наличии нескольких вариантов, клиент может выбрать как отвечать, вместо того, чтобы пойти по легкому пути и просто согласиться с вами.

Другая отличная техника называется «или наоборот». Если вы поняли, что только что задали наводящий вопрос (например, «Если ты займешь новую должность, отнимет ли это время и энергию у твоей семьи?), добавьте «или» и потом задайте противоположный вопрос «или это откроет двери для того, чтобы ты получил такое время с семьей, которого хочешь на самом деле?»

Эти две техники делает такими эффективными то, что вам нужно поменять только самый конец вопроса. Вы можете осознать, что задаете наводящий вопрос по ходу, и все еще есть шанс поменять его на лету так, что клиент даже не заметит что случилось.

Ошибка №8. Пренебрежение прерыванием

Нет, это не опечатка. Когда коуч слишком робкий и расфокусирует диалог — это намного большая проблема для начинающего коуча, чем слишком частое перебивание клиента. В то время, как одни клиенты говорят кратко, другие могут говорить 10 минут каждый раз, когда вы задаете вопрос. Слишком много лишних деталей затормаживают процесс и замыливают ваш фокус.

Решение: восстановите фокус

Часть вашей работы как коуча — это управление диалогом, поэтому, когда вы видите, что клиент просто болтает, вклиньтесь с вопросом, который вернет вас обратно к фокусу. Проактивный шаг в том, чтобы открыто обсудить проблему бессвязности и застраховаться разрешением прерывать, если это необходимо.

Мое внимание привлекло, когда ты упомянул ранее что _________. Давай к этому вернемся.

Ты очень хорошо выражаешь себя. Не возражаешь, если я буду иногда прерывать тебя, чтобы мы шли по плану и успели больше за то время, что у нас есть?

Ошибка №9. Перебивание

Вторая сторона монеты перебивания в том, что для некоторых (часто это многословные или общительные личности) перебивание — это привычка, которую они не осознают. Часто общение с такими людьми воспринимается как оскорбительное или расстраивающее – не такой образ вы хотите создавать как коуч! Вы перебиваете? Если вы хотите это понять, есть одно упражнение для того, чтобы это выявить. Во-первых, запишите свои коуч-сессии. Потом прокрутите на середину (к этому времени вы обычно забываете о том, что делаете запись), послушайте запись, и делайте заметки каждый раз, когда слышите одну из следующих вещей:

Прерывание: я перебиваю клиента или делаю комментарий в то время ,когда клиент еще говорит.

Перехват инициативы: я продолжал говорить в то время, когда клиент пытался перебить меня, или когда мы оба начинали говорить одновременно, и не уступал клиенту.

Говорить за другого: я заканчивал мысли клиента за него.

Решение: посчитайте до двух

Простая практика, которую вы можете использовать для того, чтобы избавиться от привычки перебивать. Дайте себе обещание, что во время сессий вы будете считать две секунды (один, одна тысяча, два, две тысячи) после того, как клиент закончит говорить и до того, как вы ответите или зададите следующий вопрос. И если человек начинает говорить до того, как прошли две секунды, хорошо! Ваша цель как коуча не в том, чтобы вставлять свои идеи, а в том, чтобы помочь клиенту найти и применить его собственные.

Ошибка №10. Вопросы «почему».

Вопросы «почему» заставляют людей замолчать (отбивают охоту в общению) потому что они подвергают сомнению мотивы. Когда вы ставите вопрос «Почему ты это сделал?», вы просите человека защищаться и оправдывать его действия – поэтому не удивляйтесь, если клиент уйдет в оборону.

Решение: используйте «что» вместо этого

Вопрос легко перефразировать, если заменить «почему» на «что». Вот несколько примеров вопросов «почему», которые можно заменить на «что», чтобы не загонять человека в защиту:

-Почему ты отказался от работы?

Лучше: Какие факторы привели к тому, что ты отказался от работы?

-Почему ты думаешь ,что она так ответит?

Лучше: Что заставляет тебя ожидать такое ответ?

—Почему ты не можешь поговорить с ним об этом?

Лучше: Что тебе нужно, чтобы поговорить с ним об этом?

Практическое задание: Запишите свою сессию и послушайте, чтобы выявить самые частые ошибки. Сложно услышать все 10, можете сфокусироваться на трех в течение 10 минут, потом следующие 10 минут искать другие три и так далее. Запишите все 10 ошибок на листе бумаге и ставьте галочку каждый раз, когда услышите у себя какую-то из них. Когда закончите, выберите зону роста и практикуйте корректирующие стратегии, предложенные в этой статье.

Просмотров: 317 раз
Щербина Елена

Щербина Елена

Карьерный коучинг: определение профессионального призвания; управление личными финансами; коучинг выявления, постановки и достижения целей; настройка жизненного баланса; коучинг достижения идеального веса (для женщин).

Веб-проект "ПроКоучинг"

Практическое применение инструментов коучинга

Перед закрытием